一进 10 月，不少品牌厂商就开始忙着筹备经销商大会了。

往年此时，只要按部就班： 总结业绩——发布新品——宣讲政策——晚宴颁奖，一场年会就算圆满收尾。

但今年，不少品牌销售负责人却陷入两难：经销商日子愈发艰难，常规年会模式早已不适用，今年这会，到底该怎么开？对此，家居微观察想分享几点看法，供大伙儿参考琢磨。

先想明白：今年开会的目的，早变了

过去市场好的时候，经销商跟着厂商走就行，现在呢？零售渠道拆得七零八落，有的区域整装火，有的区域社群卖得好，有的区域还是靠老客户转介绍，经销商守着原来的路子，营收停了，利润没了，连往哪儿使劲都不知道。

这种时候，经销商要的早就不是 “多给两个点的返利”“多投两笔广告”，他们更想知道：家居零售的新路子到底在哪儿？未来还能不能赚到钱？该怎么活下去？

对此，厂商必须扛起责任，为经销商指明方向 —— 这才是今年年会的核心价值。

2025 年家居厂商年会，该这么开

看到这儿，可能有朋友会问：那是不是要把年会改成培训会？或者开成 “吐槽会”“研讨会”？

不是的。

几百上千人的年会，全程改成培训不现实 —— 经销商从各地赶来，不是为了 “上课”；开成吐槽会更不行，越聊越丧，反而会把信心聊没。

今年的年会，得在过去 “吃喝会”“颁奖会” 和纯粹的 “培训会” 之间，找到一个平衡点。可以把它叫做 “趋势会”“解法会”。

简单说，就是帮经销商看透家居零售变革的门道，让他们搞懂 “为什么变”“变在哪”，再给点 “该怎么跟” 的实在法子，让他们能理性地调整，主动找出路，而不是等着厂商 “催着改”“逼着动”。

既然是 “趋势会”“解法会”，具体该讲点啥？可以围绕 “外部趋势” 和 “内部破局” 两大块展开。

先看外部趋势：帮经销商找对 “风口”

整装大潮下，经销商该怎么搭车？现在整装公司不是 “要不要合作”，而是 “怎么合作才能不被压价、不被甩锅”。得跟经销商讲清楚，哪些整装公司是真需求、哪些是 “赚快钱”，该怎么跟整装公司谈分成、控库存，甚至怎么借整装的流量反哺自己的门店。

社群团购、直播带货，到底要不要做？怎么做？得给他们掰明白，家居产品做社群、做直播，不是 “卖低价”，而是 “做体验”—— 比如怎么用短视频展示安装效果，怎么用社群维护老客户转介绍，小经销商没团队，怎么跟本地达人合作分摊成本。

线下门店不只是 “卖货”，该怎么转成 “体验中心”？现在客户进店不是 “看产品”，而是 “找方案”。得跟经销商聊，怎么把门店从 “样品堆” 改成 “生活场景”，比如小户型怎么搭、老房怎么改，怎么让客户进店能坐下来聊，而不是转一圈就走。

再看内部破局：帮经销商 “降本提效”

库存压得喘不过气，怎么优化渠道结构？得给他们支支招，怎么通过 “老款搭新款” 清库存，怎么跟厂商谈 “按需补货”，甚至怎么联合周边经销商 “共享库存”，减少资金占用。

人员成本高、效率低，怎么靠数字化改善？除了零售，还有哪些 “特通渠道” 能挖增量？比如本地的装修公司、物业、甚至二手房中介，这些渠道看着零散，其实能攒不少单子。

当然，厂商也不是 “万能的”，不可能帮把所有问题都解决了。但至少要让经销商知道：外面的市场正在怎么变，这些变化里有哪些机会、哪些坑，他们可以根据自己的实力、自己的区域情况，找适合自己的路。

开年会的本质，是“打气”更是“共情”

以前开年会，经销商的信心，主要来自厂商：厂商牌子硬、政策好、广告投得多，跟着做就能赚钱。

但现在，光靠厂商的 “牌子”，不够了。经销商更需要的是 “自己能赚钱” 的信心 。而厂商能做的，就是给他们递上 “地图” 和 “工具”。

信心不是喊出来的——“携手共赢”“再创辉煌” 这些话，今年说了也没多少人信。真正的信心，是厂商能坐下来跟经销商聊 “我知道你难”，是能跟他们一起分析 “咱们该怎么扛过去”，是把行业的实情、变革的逻辑摆出来，让大家达成共识。

最后，也想送给家居经销商朋友们一句话：不躺平、不盲动、懂趋势、挖增量。

来源：家居微观察